Quel est un bon chiffre d’affaire ?

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Lorsque nous parlons d’un indicateur de l’activité d’une entreprise, le premier qui nous vient est souvent le chiffre d’affaires . En fait, il est intéressant de suivre les performances des ventes, mais nous verrons qu’il peut être dangereux pour une entreprise de se concentrer sur cet indicateur.

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Surveillance des ventes

Le chiffre d’affaires est un bon indicateur pour mesurer l’activité de l’entreprise. Il représente toutes les ventes réalisées. Pour l’industrie, nous parlons également de production vendue. Cela vous permet de suivre le niveau de vos revenus et donc de suivre la croissance de votre entreprise.

Pour que cet indicateur soit pertinent, vous devez surveiller les ventes régulièrement, généralement tous les mois, et les comparer à vos prévisions de revenus . En cas de divergence, vous pouvez Agissez donc rapidement et recherchez les raisons de cette différence.

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Votre chiffre d’affaires est-il inférieur aux prévisions ? Vous recherchez la raison : un prix de vente plus bas ? Baisse des volumes vendus ?

Vous avez deux options pour créer vos prévisions. Si vous avez déjà un historique des données, misez sur les années précédentes et tenez compte de l’évolution attendue du marché et de votre stratégie marketing pour créer des prévisions de ventes réalistes. Si votre entreprise est nouvelle ou si vous lancez un nouveau produit, comptez sur une étude de marché. Analysez le nombre de concurrents ou d’entreprises qui proposent un produit similaire à vous, puis tenez compte de votre capacité de vente.

Ces prévisions de revenus sont utiles pour respecter vos budgets de production ou votre plan de trésorerie. Vous pouvez également créer 3 prévisions différentes : un optimiste, un réaliste et un Un pessimiste. Réajustez et optimisez vos prévisions tout au long de l’année pour obtenir les données les plus fiables .

Une vision abrégée de la situation

Une analyse des ventes globales vous donne un aperçu concis de la situation de votre entreprise. À l’aide de cas fictifs délibérément exagérés, nous constatons que les ventes doivent être analysées en corrélation avec la marge et les volumes vendus .

Ventes mondiales

Une entreprise décide de suivre son chiffre d’affaires sur une base mensuelle avec une prévision. À la fin de l’année, voici le graphique qu’elle obtient.

Développement des ventes

À première vue, la situation de l’entreprise est saine. Les revenus ont augmenté par rapport au début de l’année. De plus, les ventes sont parfois bien supérieures à celles réalisées prévisions. Le leader pourrait y terminer son analyse et continuer sur cette voie. Toutefois, ce graphique cache un problème important.

Revenus vs marge

Nous constatons que le chiffre d’affaires de l’entreprise augmente considérablement à partir de juin, puis se stabilise après octobre. Examinons de plus près cette phase de croissance et intégrons la marge obtenue dans le graphique.

Développement des ventes et de la marge

Alors que les ventes augmentent, la marge diminue considérablement en juin . Quelle pourrait en être la cause ? Nous pouvons imaginer différents scénarios :

  • L’entreprise a décidé de baisser ses prix de vente afin de s’aligner sur la concurrence, par exemple .
  • Les représentants commerciaux ont été contraints de baisser leurs prix afin d’atteindre leurs objectifs de vente .
  • ON En juin, le Forcé les entreprises à changer de fournisseur avec des coûts d’acquisition plus élevés.

Cette situation peut passer complètement inaperçue si vous vous concentrez uniquement sur les ventes. Cela a toutefois un impact sur la santé financière de l’entreprise.

Segmentation des produits

Prenons un autre exemple avec une entreprise qui commercialise 2 produits. Dans le premier cas, il a un taux de marge de 15 %. Sur la deuxième page, la marge est beaucoup plus élevée et atteint 50 %. L’entreprise a tout intérêt à analyser la structure de ses ventes afin de s’assurer que la répartition des ventes entre les deux produits est conforme à ses objectifs.

Ventes par produit en volume

Sur ce graphique des ventes par produit en volume, nous pouvons constater que la distribution s’est progressivement inversée au second semestre de l’année. Les ventes de chaque produit le font sont plus susceptibles de correspondre aux prévisions. Le produit à faible marge A est devenu l’écrasante majorité. Mais allons plus loin et examinons l’impact sur la marge.

Développement des ventes et de la marge

D’abord, il y a une baisse puis une baisse significative de la marge , tandis que les ventes totales augmentent régulièrement jusqu’en décembre. Les 2 virages se croisent et suivent deux trajectoires opposées.

L’entreprise connaît une forte croissance de son chiffre d’affaires mais se fait au détriment de sa rentabilité . Les ventes se sont concentrées sur le produit à faible marge, ce qui a entraîné une baisse de la marge globale.

Votre marge est-elle affectée par un produit non rentable ? Demandez-vous si vous souhaitez le conserver dans votre gamme de produits ou ajuster votre stratégie marketing.

Nous voyons toujours dans cette situation que le leader a un sérieux problème. qui met en péril la viabilité à long terme de son entreprise. En ventilant les ventes par produit, il est possible d’affiner l’analyse et de réagir plus rapidement en cas de divergence. Le responsable peut comparer le développement de chaque produit ou activité et agir en conséquence.

Le chiffre d’affaires est donc un indicateur important pour mesurer la croissance du chiffre d’affaires d’une entreprise. Mais il ne vous dit pas tout. Il est important de ventiler le chiffre d’affaires total et de le définir en fonction de la marge atteinte. Cela vous permet de gérer votre entreprise plus calmement.

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